100円で何ポイント付けるか — 粗利率から還元率の上限を出す

ポイント制度をはじめて作るとき、最初に決めるのは100円で何ポイント付けるかです。

ただ、この数字だけを決めてもいくら返しているかは分かりません。理由から説明します。

ポイントは「円」ではありません

いちばん最初のつまずきどころです。

1ポイント = 1円ではありません。いくらの価値にするかは、ショップが決めます。決め方は「交換先を何ポイントにするか」です。

同じ「100円で5ポイント」でも、後者は前者の5分の1しか還元していません。

つまり決めるべき数字は2つあります。付与率（100円で何pt貯まるか）と、実質の還元率（結局いくら返しているか）です。

まず付与率です。100円で5ポイントを出発点にしてください。

なぜ1ポイントではなく5ポイントかというと、貯まっている感じがするからです。5,000円買って50ポイントより、250ポイントのほうが動きが見えます。原資は交換先の値段で調整できるので、付与率は大きめで構いません。

変更はできますが、あとから下げるのは避けてください。お客様にとっていちばん印象の悪い変更です。

「結局いくら返すか」は、勘で決める必要はありません。自分の店の粗利率から計算できます。

還元率は売上に対する率ですが、ポイントの原資が出ていくのは粗利からです。売上の1%にあたるポイントは、粗利率20%の店にとっては粗利の5%にあたります。同じ1%でも、店によって重さがまったく違います。

目安として、発行するポイントの総額が粗利の5%を超えたら出しすぎと考えてください。ここから逆算すると、還元率の上限が出ます。

計算式は 粗利率 × 5% です。粗利率40%の店なら2%まで、20%の店なら1%までが目安になります。

率のままだと、高いのか安いのか判断できません。円に直してください。

年商600万円・還元率2%なら、年間12万円です。

この金額を見て「その価値はある」と思えるかどうかが、最後の判断です。率では判断できませんが、金額なら判断できます。判断できないなら、まだ決めるべきではありません。

還元率を決めると、1ポイントの価値が自動的に決まります。付与率が100円で5ポイントの場合はこうなります。

実質還元率	1ポイントの価値
1%	0.2円
2%	0.4円

この数字が、次に決める交換先の値段をすべて決めます。500円のクーポンなら、1%なら2,500pt、2%なら1,250ptです。

決めるのは付与率と還元率の2つです。付与率は100円で5ポイントから。還元率は粗利率×5%が上限で、多くの物販は1〜2%に収まります。

そして必ず、年間で何円になるかを出してください。

次は、この数字をもとに交換先をいくらにするかです。交換先は何ポイントにするかに続きます。