交換先は何ポイントにするか — 入口・中・高の3段の決め方

ポイント制度をはじめて設定するとき、決めることは山ほどあるように見えます。実際に最初に決めるのは、2つの数字だけです。

1. 100円で何ポイント付けるか（付与率）
2. クーポンを何ポイントで交換できるか（交換レート）

この2つが決まると、あとはほとんど自動的に決まります。順番に見ていきます。

前回で、付与率を100円で5ポイント、実質の還元率を粗利率×5%を上限に1〜2%と決めました。ここから交換先の値段を出します。

還元率2%なら1ポイント = 0.4円です。この記事はその前提で進めます。

① 入口のクーポンは客単価の10%

ここで自分の店の平均注文額を使います。入口のクーポンは、平均注文額の10%前後が目安です。

還元率2%（1pt = 0.4円）で計算すると、こうなります。

平均注文額	1回で貯まる	入口クーポン	必要ポイント	到達
3,000円	150pt	¥300	750pt	5回
5,000円	250pt	¥500	1,250pt	5回
10,000円	500pt	¥1,000	2,500pt	5回
30,000円	1,500pt	¥3,000	7,500pt	5回

客単価がいくらでも「5回買えば届く」になります。還元率1%なら10回です。

これが目安の正体です。金額を覚える必要はありません。「何回買えば1枚もらえるか」で考えてください。5〜10回が扱いやすい範囲です。

② オンボーディングは「購入1〜2回分」まで

登録直後にもらえるポイントを、購入何回分かで考えてください。円で考えると多いのか少ないのか判断できません。

タップで受け取るミッション——SNSのフォロー、アンケート、会員登録——は、こちら側で達成を確認できません。つまりいちばん配りやすく、いちばん配りすぎやすい枠です。

目安は購入1〜2回分です。これを超えると、買っていない人が買った人に近い残高を持つことになります。

平均注文額	1回で貯まる	オンボーディングの上限	入口クーポン	新規は実質
3,000円	150pt	300pt	750pt（¥300）	3回
5,000円	250pt	500pt	1,250pt（¥500）	3回
10,000円	500pt	1,000pt	2,500pt（¥1,000）	3回
30,000円	1,500pt	3,000pt	7,500pt（¥3,000）	3回

読み方はこうです。入口は5回分に置きますが、登録時点で2回分もらっているので、新規のお客様は実質3回買えば1枚目に届きます。

この「実質3回」が設計の狙いです。遠すぎると忘れられ、近すぎると原資が出ていくだけになります。

配りすぎているかの見分け方

オンボーディングの合計が入口クーポンを超えていたら、その制度は壊れています。1円も使っていない人がクーポンを持って帰れるからです。

先ほどの例で、会員登録300pt・アンケート300pt・SNSフォロー300ptを設定したとします。合計900pt。平均注文額3,000円の店では入口が750ptなので、買う前に交換できてしまいます。

このときの直し方は2つです。

1. オンボーディングを減らす（300ptを100ptずつに下げる）
2. 入口を上げる（ただしクーポン額も上がるので、原資を再確認）

先に下げるのは1です。オンボーディングは新規会員の獲得コストであって、リピートを作る仕組みではありません。

③ 交換先は低・中・高の3段

入口が決まったら、上に2段足します。段ごとに役割が違います。

段	中身	守り方
低	¥500 OFF（条件なし）	5回で届く。「貯まる実感」担当
中	¥1,000 OFF	最低利用金額 ¥5,000 をつける
高	送料無料・限定特典	最低ランクで開く

最低利用金額は、金額の大きいクーポンを安全にする設定です。¥500のクーポンを¥500の買い物に使われると利益は残りませんが、¥1,000のクーポンに「¥5,000以上」の条件をつければ、割引は20%に収まります。

大きいクーポンほど条件をつける。これだけ覚えておけば十分です。

最低ランクは、上位ランクの会員だけが交換できる枠を作る設定です。ポイントでは届かない特典を、長く買っている人にだけ開けます。

まとめ

決めるのは2つです。付与率は100円で5ポイントから。実質の還元率は1〜2%から。この2つで、入口クーポンの必要ポイントが計算で出ます。

そのあと、オンボーディングの合計が入口を超えていないかだけ確認してください。超えていたら、買わなくてもクーポンがもらえる制度になっています。