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ペット用品のマイル設計例 — 買う人と使う人が違う店の作り方
業種別の設定例、3回目はペット用品です。
この業種には、ほかの業種にはない特徴があります。買う人と、使う人が違うことです。フードもおもちゃも、選ぶのは飼い主ですが、実際に使うのはペットです。
そして飼い主は、その子のことを話したいという特徴もあります。
ここをマイル設計に活かします。
この業種の前提
| 項目 | 値 |
|---|---|
| 平均注文額 | 5,000円 |
| 粗利率 | 35% |
| 購入頻度 | 年10回 |
① 還元率は控えめに
粗利率35%なので、上限は粗利率×5%で、1.75%です。
ほかの業種と比べると低く見えますが、この数字が適切です。粗利が薄い店で2%を還元すると、粗利の6%近くをマイルに使うことになります。
付与率は100円で5マイル。1回の購入が5,000円なら、250マイル貯まります。
還元率は1.75%なので、1マイル＝0.35円です。
少し半端な数字に見えますが、お客様から見えるのは計算式ではありません。「5,000円買うと250マイル貯まる」と分かれば十分です。
② ミッション
| 種類 | ミッション | マイル |
|---|---|---|
| 一度きり | 会員登録 | 200 |
| 一度きり | ペットのプロフィール登録 | 200 |
| 繰り返し | 商品レビュー（年4回） | 100 |
オンボーディングで合計400マイル。購入1.6回分です。
プロフィール登録を入れる理由は、マイルを貯めてもらうためだけではありません。犬種・体重・年齢が分かれば、送る内容を変えられます。この業種では、集めた情報をそのまま接客に活かせます。
年間では、購入で2,500マイル、レビューで400マイル。合計約2,900マイルです。
③ 交換先
| 段 | 必要マイル数 | 中身 | 条件 |
|---|---|---|---|
| 低 | 1,400マイル | ¥500 OFF | なし |
| 中 | 2,300マイル | ¥800 OFF | 最低利用金額 ¥5,000 |
| 高 | — | 個別相談・サンプル | 最低ステージで開く |
入口の1,400マイルは、購入5.6回分です。オンボーディングの400マイルを含めると、新規のお客様は実質4回の購入で届きます。
中段の2,300マイルは、年間獲得の2,900マイルに収まります。そのため、有効期限が1年でも届きます。
ここは、ぎりぎり届く位置に置くのが大切です。余裕を持たせすぎると、ただの値引きになってしまいます。
④ ステージと限定枠
| ステージ | しきい値 | 到達 |
|---|---|---|
| ブロンズ | 0 | 全員 |
| シルバー | 3,000マイル | 約1年 |
| ゴールド | 8,000マイル | 約2.8年 |
限定枠は、この業種では相談が強いです。
- フード切り替えの相談枠 — 年齢によって変える必要があり、飼い主は迷っています
- 体重・年齢に合わせたサンプル — 合わなければ購入につながらないので、双方にメリットがあります
- 多頭飼い向けのまとめ相談
どれも値引きではありません。
そして、動物のことだからこそ、真剣に読まれます。
⑤ この業種で見る数字
消耗品は、購入間隔を見ると変化が分かります。
- 最終活動日から2か月を超えた会員 — フードが切れているのに購入していない状態です。他店に移ったサインかもしれません
- プロフィール登録の達成率 — 低い場合は、マイルが少ないか、入力項目が多すぎる可能性があります
- 交換者数 — 実質4回の購入で入口に届くため、5か月ほどで交換が出はじめるはずです
この業種の落とし穴
粗利が薄いので、還元率を上げると、真っ先に利益が圧迫されます。
1.75%から2.5%にすると、粗利の7%がマイルに消えます。
還元率を上げるのではなく、繰り返しミッションを追加してください。レビューやプロフィール更新なら、原価を増やさなくても「マイルが貯まっている」という感覚を作れます。
まとめ
ペット用品は粗利が薄いため、還元率は1.75%まで。
入口は1,400マイルで実質4回。中段は、年間獲得にぎりぎり収まる2,300マイルです。
そして限定枠には、値引きではなく相談を用意します。
買う人が本当に欲しいのは、単なる値引きではありません。その子に合っているかどうかの答えです。