ファッションのポイント設計例 — 年3回しか買わない人に、どう1年で届かせるか

業種別の設定例、4回目はファッション・アパレルです。

ここから計算が素直に通らなくなります。理由は購入回数です。年3回しか買わない人に、1年で届く交換先をどう用意するかという問題が出ます。

この業種の前提

項目	値
平均注文額	8,000円
粗利率	55%
購入頻度	年3回（季節ごと）

① 還元率

粗利率55%なので上限は2.75%。余裕を見て2.5%を採用します。

1回（8,000円）で400ポイント。1ポイント = 0.5円です。

② ここで問題が起きます

年3回なので、購入だけだと年間1,200ポイントしか貯まりません。

一方、入口は客単価の10%が目安なので¥800、必要ポイントは1,600pt。年間の獲得を上回ってしまいます。有効期限1年では、永遠に届きません。

直し方は2つあります。

1. 入口を下げる — ¥600（1,200pt）にすれば、ちょうど1年で届きます
2. 年間の獲得を増やす — 繰り返しミッションを足します

この業種では2を選びます。理由は次のとおりです。

③ 繰り返しミッションで補う

アパレルには、購入以外にやってもらう価値のある行動があります。

種類	ミッション	pt
一度きり	会員登録	300
一度きり	サイズ・好みの登録	300
繰り返し	商品レビュー（年2回）	150
繰り返し	着用写真の投稿（年2回）	200

繰り返し分が年700pt入るので、年間の獲得は1,900ptになります。これで1,600ptの入口が1年以内に届きます。

着用写真を入れているのは、ポイント以上の理由があります。サイズ感の不安が、この業種でいちばん大きい購入の壁だからです。他のお客様の着用写真は、その壁を直接下げます。

サイズ登録も同じです。集めた情報が、次の提案に使えます。

④ 交換先

段	必要pt	中身	条件
低	1,600pt	¥800 OFF	なし
中	—	（置かない）	—
高	—	先行公開・スタイリング相談	最低ランクで開く

中段を置いていません。年間1,900ptしか貯まらない店で2段目を作ると、誰も届かない段が並ぶだけです。

届かない段は、置いても存在しないのと同じです。段を増やすより、1つを確実に届かせてください。

⑤ ランクと限定枠

ランク	しきい値	到達
ブロンズ	0	全員
シルバー	2,500pt	約1.3年
ゴールド	6,000pt	約3年

限定枠に置くものは、この業種なら明確です。

• 新作の先行公開 — 季節商売なので「先に見られる」が強く効きます
• サイズ・着丈の個別相談 — 返品率が下がるので、店にとっても得です
• セール前の優先案内

季節ごとの商売なので、タイミングそのものが特典になります。

⑥ この業種で見る数字

季節性があるので、月単位で見ると誤解します。

• 前年の同じ季節と比べる — 8月の落ち込みは異常ではありません
• 着用写真ミッションの達成数 — 伸びないなら、投稿のハードルが高いか、ポイントが見合っていません
• 最終活動日が6か月を超えた会員 — 2シーズン飛ばしています。次の新作案内が最後の接点になります

まとめ

ファッションは、購入回数の少なさが最初の壁になります。入口を1,600ptに置くなら、繰り返しミッションで年間の獲得を1,900ptまで持ち上げる必要があります。

そして無理に段を増やさないこと。1段+ランクで十分です。