ファッションのマイル設計例 — 年3回しか買わない人に、どう1年で届かせるか

業種別の設定例、4回目はファッション・アパレルです。

この業種では、購入回数が大切です。年3回しか買わないお客様に、1年以内に届く交換先をどう用意するか。ここが設計の要点です。

この業種の前提

項目	値
平均注文額	8,000円
粗利率	55%
購入頻度	年3回（季節ごと）

① 還元率

粗利率55%なので上限は2.75%。余裕を持たせて、2.5%にします。

1回8,000円の購入で、400マイル。1マイル = 0.5円です。

② ここで問題が起きます

年3回の購入だけでは、年間で1,200マイルしか貯まりません。

一方、入口は客単価の10%が目安です。客単価8,000円なら入口は¥800、必要なマイル数は1,600マイルになります。

つまり、年間に貯まるマイルより、入口に必要なマイルのほうが多くなります。有効期限を1年にすると、購入だけではいつまで経っても届きません。

解決方法は2つあります。

1. 入口を下げる — ¥600（1,200マイル）にすれば、ちょうど1年で届きます
2. 年間の獲得を増やす — 繰り返しミッションを追加します

この業種では、2を選びます。理由は次のとおりです。

③ 繰り返しミッションで補う

アパレルでは、購入以外にも、お客様にやってもらう価値のある行動があります。

種類	ミッション	マイル
一度きり	会員登録	300
一度きり	サイズ・好みの登録	300
繰り返し	商品レビュー（年2回）	150
繰り返し	着用写真の投稿（年2回）	200

繰り返しミッションから年間700マイルを獲得できるため、年間の獲得は1,900マイルになります。

これなら、1,600マイルの入口に1年以内に届きます。

着用写真のミッションを入れるのには、マイルを貯めてもらう以上の理由があります。サイズ感への不安が、この業種で大きな購入の壁になるからです。他のお客様の着用写真があれば、実際に着たときのイメージを持ちやすくなります。

サイズ登録も同じです。集めた情報を、次の提案に活用できます。

④ 交換先

段	必要マイル数	中身	条件
低	1,600マイル	¥800 OFF	なし
中	—	（置かない）	—
高	—	先行公開・スタイリング相談	最低ステージで開く

中段は置きません。

年間1,900マイルしか貯まらない店で2段目を作ると、誰も届かない段ができてしまいます。

届かない段は、置いても存在しないのと同じです。段を増やすより、まずは1つの交換先に確実に届く設計にします。

⑤ ステージと限定枠

ステージ	しきい値	到達
ブロンズ	0	全員
シルバー	2,500マイル	約1.3年
ゴールド	6,000マイル	約3年

限定枠に置く特典は、この業種なら明確です。

• 新作の先行公開 — 季節商売なので、「先に見られる」ことが強く効きます
• サイズ・着丈の個別相談 — 返品率が下がるため、店にとってもメリットがあります
• セール前の優先案内

季節ごとに商売をする業種では、タイミングそのものが特典になります。

⑥ この業種で見る数字

季節性があるため、月単位だけで見ると判断を誤ります。

• 前年の同じ季節と比べる — 8月の落ち込みは、必ずしも異常ではありません
• 着用写真ミッションの達成数 — 伸びない場合は、投稿のハードルが高いか、マイルが見合っていない可能性があります
• 最終活動日から6か月を超えた会員 — 2シーズン飛ばしている状態です。次の新作案内が、最後の接点になります

まとめ

ファッションでは、購入回数の少なさが最初の壁になります。入口を1,600マイルにするなら、繰り返しミッションで年間の獲得を1,900マイルまで増やす必要があります。

そして、無理に段を増やす必要はありません。1段＋ステージで十分です。