コスメ・ビューティーのポイント設計例 — 消耗品だからこそ「どこで買うか」を決めさせる

業種ごとの設定例、1回目はコスメ・ビューティーです。

この業種を最初に扱うのは、いちばん計算が素直に通るからです。ここで型を覚えてから、当てはまりにくい業種に進みます。

この業種の前提

項目	値
平均注文額	4,000円
粗利率	60%
購入頻度	年8回（約6週ごと）

数字はすべて仮のものです。自分の店の値に置き換えてください。

コスメの特徴は消耗品であることです。なくなれば必ずまた買います。つまり、ポイント制度の役目は「リピートを作ること」ではありません。なくなったとき、どこで買うかを決めさせることです。

ここを取り違えると、放っておいても買う人に割引を配るだけになります。

① 還元率を決める

粗利率60%なので、還元率の上限は粗利率×5%で3.0%です。余裕を見て2.5%を採用します。

付与率は100円で5ポイント。1回の購入（4,000円）で200ポイント貯まります。

還元率2.5%なので、1ポイント = 0.5円です。

② ミッションを決める

一度きり（オンボーディング）

ミッション	pt
会員登録ポイント	150
肌質アンケートに回答	150
合計	300

購入1.5回分です。目安の1〜2回分に収まっています。

アンケートを入れているのは、ポイントのためだけではありません。肌質を答えてもらうと、あとで送る内容を変えられます。この業種では、集めた情報が実際に使えます。

繰り返し

ミッション	pt	想定
商品レビュー	100	年4回

コスメはレビューが購入判断に直結する商材です。繰り返し可能なミッションの中で、いちばん見返りが大きいのがレビューです。

年間の獲得は、購入1,600pt + レビュー400pt = 約2,000ポイントです。

③ 交換先を3段つくる

段	必要pt	中身	条件
低	800pt	¥400 OFF	なし
中	1,600pt	¥800 OFF	最低利用金額 ¥4,000
高	—	サンプルセット・カウンセリング	最低ランクで開く

入口の800ptは購入4回分、オンボーディングの300ptを引くと新規は実質2〜3回で1枚目に届きます。約6週ごとに買う人なら、3〜4か月です。忘れられない距離です。

中段の1,600ptは購入8回分。年間の獲得がちょうど2,000ptなので、1年に1回届く設計です。ここに最低利用金額をつけます。

¥800のクーポンを¥800の買い物に使われると利益は残りませんが、「¥4,000以上」の条件をつければ割引は20%に収まります。

④ ランクと限定枠

有効期限は1年なので、残高が2,000ptを大きく超えることはありません。長く続けている人に報いる役目はランク側です。

ランク	しきい値	到達
ブロンズ	0	全員
シルバー	2,500pt	約1.2年
ゴールド	6,000pt	約3年

ランクの限定交換オプションには、値引き以外を置いてください。この業種なら選択肢は多いです。

• 新作サンプルの先行提供 — 原価が小さく、感想も戻ってくる
• 肌の悩み相談枠 — 月に数件なら対応できる
• 限定色・限定セットの先行購入権

コスメは効果が出るまで時間がかかる商材です。途中で伴走することそのものが特典になります。

⑤ この業種で見る数字

高頻度の業種は、交換されているかを見てください。

• 交換者数が伸びない — 入口が遠いか、交換先が欲しくない。まず入口を確認します
• 最終活動日が消費サイクルの2倍を超えた会員 — 約12週。他店に移った可能性があります
• レビューのミッション達成数 — この業種でいちばん価値のある行動なので、伸びていないなら文面か配置を見直します

この業種の落とし穴

高頻度ゆえに、報酬が日常になって効かなくなります。毎回ポイントが入り、数か月ごとにクーポンが出る。慣れると、それは値引きの一部としか見られません。

だからこそ、上位のランク特典だけは金銭以外にしてください。サンプルや相談は、慣れません。

まとめ

コスメは計算が素直に通る業種です。粗利率60%なら還元率2.5%まで、入口は800ptで実質2〜3回、中段は年1回届く1,600ptに最低利用金額をつける。そしてランクの特典は値引き以外に。

次回は食品・飲料です。この業種はさらに素直に計算が通りますが、そのぶん他店と同じになりやすいという別の問題があります。