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アクセサリー・ジュエリーのポイント設計例 — 1回の買い物で完結させる
業種別の設定例、5回目はアクセサリー・ジュエリーです。
ここからは、ポイントを貯めさせる設計が成立しません。まず数字で確認します。
この業種の前提
| 項目 | 値 |
|---|---|
| 平均注文額 | 25,000円 |
| 粗利率 | 60% |
| 購入頻度 | 年1.5回 |
① 貯まらないことを確認する
粗利率60%なので上限は3.0%、2.5%を採用します。1ポイント = 0.5円。
1回（25,000円）で1,250ポイント。年1.5回なので、年間1,875ポイントです。
ここで入口の目安を当てると、¥2,500（客単価の10%）は5,000pt。到達には4回、約2.7年かかります。有効期限1年では絶対に届きません。
段を下げても同じです。この業種は購入と購入のあいだが長すぎて、ポイントが先に失効します。
② だから1回で完結させます
貯めさせないなら、どうするか。1回の購入で1枚もらえる設計にします。
| 段 | 必要pt | 中身 |
|---|---|---|
| 低 | 1,200pt | ¥600 OFF（1回の購入でほぼ到達） |
| 高 | — | クリーニング・サイズ直し（最低ランクで開く） |
1,200ptは購入1回分（1,250pt）のすぐ下です。つまり1回買えば、次に使える券が1枚出る。貯める体験ではなく、お礼として渡す形です。
これはポイント制度の教科書からは外れます。しかしこの業種では、教科書のほうが合っていません。
③ 記念日を接点にする
購入間隔が長い業種の問題は、あいだの1年間、何の接点もないことです。
ここで使えるのが誕生日ポイントのミッションです。年に1回、確実に連絡する理由ができます。ジュエリーは記念日に買われる商材なので、誕生日の連絡がそのまま購入機会になります。
④ 限定枠は「あと」のサービス
この業種の限定枠は、買う前ではなく買ったあとに効くものです。
- クリーニング・メンテナンス — 使い続けるものなので必ず必要になります
- サイズ直し — 実際に困っている人がいます
- 刻印・名入れ — 他では代えられません
- 修理の優先受付
いずれも値引きでは代替できません。そして原価は小さく、来店（連絡）の理由になります。
高額商材のロイヤルティは、割引ではなく持ち続けるための支援だと考えてください。
⑤ 主役は紹介です
購入回数を増やせない業種で、いちばん効く仕組みは友達紹介です。
年1.5回の人に「もっと買ってください」と言っても限界があります。しかし満足した人が1人紹介してくれれば、新規が1人増えます。頻度を上げるより現実的です。
紹介の設計は紹介リワードをいつ渡すかにまとめました。この業種では、紹介者にはポイント、新規の方には期限つきクーポンという基本形がそのまま効きます。
⑥ この業種で見る数字
- 紹介の成立数 — この業種でいちばん重要な数字です
- ランクの分布 — 累計は失効しないので、複数回買った人がここに出てきます
- 最終活動日 — 1年を超えても異常ではありません。慌てて追いかけないでください
まとめ
高単価・低頻度では、ポイントは貯まりません。1回の購入で1枚という形にして、あとはランクと限定枠、そして紹介に寄せてください。
この業種でいちばん効く投資は、還元率を上げることではなく、買ったあとの世話を丁寧にすることです。